【念念有余】

低价格很难持续下去，在用户规模达到目标后，是否能真正持续下去，留住用户？

在撒钱上拼多多不手软，“双十二”之前，我关注的很多公众号，有地产、炒股、娱乐的，只要有点影响力，就会被拼多多找上来。宣传的内容是拼多多启动对用户的百亿补贴，产品涉及苹果、戴森电器、五粮液、茅台。这类活动，“双十一”的时候拼多多也搞过。

跟以前主打五环外用户，打四五线城市战略不同，拼多多现在打的是农村包围城市，小城市包围大城市的攻坚战。优惠产品都是一线品牌，让很多人对拼多多的印象立马改观。

我相信全国的自媒体对拼多多喜爱到了骨子里，有什么比大把撒钱的主顾更惹人喜爱呢？

拼多多撒钱很有一手，很少找正儿八经的官媒，而是喜欢找自媒体，找新媒体，相信背后有一番研究。人们关注一个自媒体号，往往会投入感情，带着信任，如果自媒体推荐了什么，就是拿个人信誉为其做了背书，会刺激读者的购买欲望，带货能力比较强。这是传统媒体所难以具备的。

在宣传和推广上舍得花钱的拼多多令人想起乐视。乐视很知道怎么推广，新闻发布会是很好的宣传方法，乐视就密集搞新闻发布会，发布会上要有PPT，乐视被称作PPT公司，乐视花钱有土豪感，比如拉了一帮国内记者到美国去采访汽车业务，拿出来的样车漏洞百出。最后乐视债务危机爆发，欠了许多广告机构钱。

拼多多几乎不做新闻发布会，新闻发布会可以舆论轰炸，舆论并不一定能转化成销售，而自媒体广告则可以直接转化为销售额。

乐视和拼多多还有一个一样的地方，就是两者都喜欢搞低价，就是质优价廉这一套。乐视虽然害苦了很多债权人和股东，但是对消费者还不错，买乐视的产品很值，包括乐视手机和乐视电视，都比同类商品便宜一大截儿。拼多多一开始不受人待见，和低价有直接关系，为了维持低价，有一些商品还打擦边球蹭名牌。

也可能是时代不同，我们可以看到拼多多在推广上比乐视高明一点的地方。一开始，拼多多就在微信这个社交媒体里推广，用拼团、砍价的方式扩大传播范围，这种玩法以前就有，但被拼多多做到了极致。这种做法有一个时髦称谓，把推广费用直接给了用户。乐视推广的方法，是做手机做电视扩大会员规模。

另外一个不一样的地方是，贾跃亭烧钱之后，做了很多业务扩张，恨不得天下的生意都做。黄铮一直专注于做拼多多，截至目前还没有搞多元化。

其实两家公司逻辑都一样，互联网公司需要规模效应，上规模需要烧钱，亏损也是常事。拼多多一直在亏损，乐视看起来是盈利了，里面有许多魔术一样的玩法。人们不会对亏损本身有疑问，有疑问的是亏钱是否值得，公司治理状况和是否可以持续下去，最终能否有回报。

两家公司的问题都在于，低价格很难持续下去，在用户规模达到目标后，是否能真正持续下去，留住用户？乐视早已无法支撑，拼多多今年三季度营收还在大幅增长，亏损增幅和营收增幅几乎持平，盈利并没有同步改善，换个说法，拼多多还在继续用亏损的方式增长用户规模,或者不得不用加大亏损的方式继续扩大用户规模。历史上从没有这么大用户基数的公司来做这种事情。人们看到了拼多多营销上的能力，管理上的能力还有待释放。

现在拼多多形象改善，合作品牌越来越多，这也是管理层洞悉人心的地方。但不要忘了乐视巅峰时期也是风光无限。

（作者系证券时报记者）