证券时报记者 邓雄鹰

“你们现在可以开始考虑养老保险了。”证券时报记者采访间隙，工银安盛人寿董事长孙持平在现场当起了保险顾问。

孙持平现在不仅乐于向周围的人普及保险知识，自己也买了不少。自2012年7月起担任工银安盛人寿董事长至今，这位老银行人成功完成了向保险家的转型。过去5年，这家由工商银行持股60%的公司已成长为最大的外资寿险公司，市场份额由2012年末的0.48%快速增长至今年7月末的1.42%。

近日，孙持平接受证券时报记者采访时透露，未来五年该公司将充分发挥股东和公司优势，在精准营销服务、线上线下联通、代理人走出去等三个方面加深与银行合作，打造营销新模式。

“三箭齐发”

创新银保模式

以前孙持平除了社保，一份商业保险都没有，现在自家公司出的保险差不多都买了。一是为了测验产品好不好、购买是否方便；二是深感保险的确不可或缺。

银行和保险的双重从业经历令孙持平有了双重视角，他不仅更能体会银行和客户需求，也看到了保险不同于银行的活力机制以及发展痛点。

在孙持平看来，传统营销模式需要转型，简单等客上门和传统粗放型销售肯定行不通，构建新的营销模式是未来五年发展重点。实现路径是，充分利用股东优势和公司专业优势，在精准营销服务、线上线下联通、代理人走出去等三个方面加深与银行合作。

孙持平介绍，工银安盛目前正在尝试对工行客户进行数据画像和分析，从在金融资产配置不是推销角度，有针对性地选择客户并为其进行资产配置，突出银行和保险产品的互补功能。

以银保渠道为主的工银安盛还打算加速发展代理人队伍。孙持平认为，保险代理人可与银行客户经理形成很好互补。银行的物理网点有限，银行客户经理以网点服务为主，存在最后一公里的服务难题。目前工银安盛和工行在探讨利用保险代理人走千家访万户的特点，尝试未来由保险代理人完成银行网点无法提供的服务，以解决最后一公里服务难题。目前一些分公司已在开展相关试点，公司也在积极引进人才和加大培训力度，提升销售队伍素质。

随着互联网渠道发展壮大，线上如何布局也成为孙持平颇为关心的问题。他说，工银安盛有自己的线上渠道，目前流量不算多，工行线上渠道丰富但缺少保险产品。该公司希望引进最新技术发展线上平台，也在尝试将工银安盛保险产品融入工行线上产品体系。

加强年金产品探索

从银行到保险，孙持平深感保险市场空间巨大，且保险和银行的业务体系关联度高，契合性强，双方整合能很好达到协同效应。“总体来说，发展机遇很大，关键是能不能抓住这个机会。”孙持平说，“过去5年，工银安盛坚持规模和价值并重，这条路走的比较辛苦，也有销售人员不理解。但行方思远，只要基础打扎实，内在竞争能力提升了，公司一定会持续发展。”

据介绍，几年来，工银安盛大力发展规模的同时不断夯实期缴业务竞争力、提高期缴产品占比，提升业务价值。2013年起，该公司保费排名一直居外资寿险公司首位。2016年，该公司新单期缴业务量实现同比翻番，期缴新单占比提高至18%；银保销售人员期缴月产能从开业初期的4.6万元提升至20万元，银行网点期缴月产能从开业初期的不到1万元跃升至3.7万元。随着规模和价值提升，工银安盛利润增长也十分明显。2013年～2016年，工银安盛净利润分别为2131万元、7072万元、4.5亿元、5亿元，2017年上半年净利润达到2.68亿元。

孙持平表示，未来五年公司将继续坚持规模和价值并重，“这一点必须做到。规模上不去难以提升品牌影响力，和工行的战略协同效应也很难发挥，价值上不去则无法满足客户和股东要求。”

随着社会保障型需求上升和保险回归保障，孙持平认为，未来产品开发重点仍是保障型产品，该公司将主要结合银行客户的需求特点，在年金保险方面加强探索，未来健康医疗保险、养老保险等产品的比重要继续提升。

同时，未来三年，工银安盛将加快完善产品结构，使期缴新业务占比达到25%，保障及健康险产品新业务占比达到10%。

工银安盛也有意搭建大健康管理平台，以丰富保险保障体系。“保险离不开服务，初步设想是这个平台未来不仅服务公司客户，也可为工行客户提供健康管理服务。”孙持平说，目前正在研究具体实施方式。