用户导向开启品类裂变

周一：从第一款产品酸奶机发展至今，小熊电器现在有多少款产品？产品品类是怎样扩张起来的？

李一峰：当时推出了第一款产品酸奶机之后，我们也仔细分析过它的消费人群，发现主要都是一些偏年轻的、追求差异化的人群，其中很多都是大学生或者大学刚毕业的年轻人，他们对新鲜事物都有比较高的接受度。所以基于这样的一个用户特征，我们就开始着手做了第一轮的产品品类扩张，比如电热饭盒、豆芽机等。

到了2009年的时候，小熊已经形成了几大产品品类。当时在战略上就面临这样一个问题：究竟是把现有的几个品类做精做深，还是继续扩张更多的品类？针对这个问题，我们前前后后做了非常深入的思考和研究，还请教了很多“外脑”。最终在2010年，我们定下了清晰的战略方向：继续扩张更多的产品线，以满足用户更多的需求。

所以2010年以后，公司进一步加大了品类扩张的力度。发展至今，小熊大概已经形成超过60个产品品类，500到600个SKU（产品型号）。当然，我们大的产品范围还是在小家电，不会跨界。

回看当时的决定，我们认为还是正确的。因为当时我们已经锁定了目标人群，站在用户的维度考虑他们的需求，用现在时髦的话叫“以用户需求为导向”，并没有局限于几个现有的品类，而是用户需要什么，我们就提供什么。

周一：有没有分析过小熊现在的主要用户群体？

李一峰：现在小熊的用户群体已经比较宽泛了，从大学生开始到四五十岁的人群都会覆盖。

其中，核心重度用户主要集中在女性，特别是宝妈人群上。她们成家有小孩，而且有一定经济条件，对生活品质也比较有追求，是我们目前重要的消费群体。针对这一人群，我们着重推出了一些母婴电器，包括婴童产品，销量也比较好。这个群体的购买频次比较高，有些人甚至买过十几件小熊的产品，公司出新产品也会保持关注，对小熊品牌的认可度也比较高。

针对重度用户的需求，我们也会在产品设计上更加注重外观颜值，例如“萌家电”就是一个方面，给用户传递一种亲和感，品牌属性也更具亲和力。

周一：有没有统计过公司发展至今一共售出过多少件产品？覆盖了多少用户？

李一峰：公司发展早期一年的销售数量不大，但近几年的规模已经比较大了。例如，2020年公司销售的产品数量大概在三四千万台。据我们统计，截至2020年，购买过小熊电器的用户数量应该已经超过了1个亿。

差异化创新推动良性增长

周一：家电行业的竞争这么激烈，您认为家电行业的钱好不好赚？

李一峰：家电行业也可以分为大家电和小家电，我们主要还是集中在小家电。当然，这个行业赚钱肯定比较辛苦，因为小家电本身的行业门槛并不高，从业企业的数量很庞大，属于一个高度市场化、充分竞争的行业，企业的起起落落都很快，想要做好每天都要很拼。

但从另一维度来看，相比较大家电，小家电又是一个比较活跃和开放的细分行业，有着很大的创新空间。我们常说，大家电主要就是那几个品类，空调、冰箱、电视等，市场常年比较稳定。但小家电多达数百个品类，而且每年都不断地有新的品类产生，每年都会诞生一批爆款新品，这就给这个行业带来了很好的增量空间。

从大的环境来看，小家电行业与中国整个消费升级的趋势是高度关联的，小家电除了具备电器的功能属性，现在也越来越多地体现出快时尚属性，是一种提高生活品质的商品。所以这个行业整体的市场空间还是非常大的，增长也比较良性。回看过去，基本上每年都能够实现两位数的增长。

周一：在小家电这样一个充分竞争的行业中，您认为小熊电器的核心竞争力是什么？

李一峰：事实上，小熊电器创业的第一天，市场竞争已经非常激烈，小熊能够在这样充分竞争的环境下发展壮大，一方面是我刚才说的小家电行业有持续的创新空间，另一方面就是我们追求差异化创新的竞争策略。我认为，差异化创新是比较符合小家电行业特征的一种策略。我们第一款酸奶机产品的推出，本质上也是差异化创新。一直以来，我们很少与家电同行做硬碰硬的竞争。乃至未来，差异化创新依然是小熊电器的主要发展策略。

小熊电器增长的另一个维度在于捕捉消费者习惯的变化。如今90后、00后年轻人的消费观与上一代人差别巨大，对于新品牌的接受度和包容性越来越强，对于颜值和时尚的追求越来越高，很多传统品牌在这些方面不一定都能满足他们的需求，而这些恰恰是小熊的优势。

事实上，这些年市场上熟知的几家大型家电巨头，其实很早就已经踏进了小家电领域。但由于整个市场的蛋糕比较大，再加上差异化竞争策略的体现，我们和他们在在产品上还是有一定的区分，品牌都有各自的特色，没有太多直接竞争的情况。

周一：您刚才提到小家电的创新空间很大，未来有没有别的企业通过创新超越小熊的可能？

李一峰：是的，创新在某种程度上也代表颠覆，要么是你颠覆别人，要么是别人颠覆你。来自同行的竞争压力，是否存在被颠覆的风险，我们对这些问题也一直都有思考。

如果说我们比较单一地依赖某几个品类和产品，那么被别人颠覆的风险就很大，基于这方面的考量，我们的采取的战略就是更丰富的品类和更高频地推出新品。当我们的品类足够多，就降低了对单一品类的依赖，一定程度上减轻了被颠覆的风险。

另一方面，我们自身也把创新作为企业运营的核心，高度重视创新。在主观上，我们时刻保持清醒的头脑，紧贴用户感知他们的需求；在研发上持续加大投入，相信这些举措能够让企业稳定地发展。

周一：去年的新冠肺炎疫情对很多行业都造成影响，但小熊电器反而从中受益，业绩一度大幅增长。如今回归常态后，您怎样看待疫情带来的业绩波动？

李一峰：现在回头看一年前的疫情影响，我们也有了一个比较清晰的理解。当时疫情突如其来，对各行各业都带来冲击，但疫情对小家电行业带来了相对比较正面的驱动。因为很多人必须待在家里，生活小家电的需求出现短期井喷，所以可以看到，公司去年上半年业绩出现爆发性增长。

不过伴随着疫情防控见效，到了去年三四季度，行业逐步回归常态。现在来看，疫情在短期内加大了行业的波动，消费者的需求在短期内可能有过度释放，回归常态后也会带来短期的需求下降。从长期来看，这次疫情一定程度上改变了消费者的习惯，也让小家电更多进入大众的视野，其实也是一个长期的正面影响。