立足云南深耕西南辐射全国

王冰洋：一心堂长期深耕西南市场，现在开始辐射到华南和华北等地区，应该说区域分布上层次比较清楚。这主要出于什么样的考虑？

阮鸿献：云南是药材大省，一心堂根基在云南，但将来发展重心可能会不断地循序渐进地向中华大地慢慢延伸。最近五年、十年，我们以西南为主、以华南为主，未来华中、华北、华东，都是我们整体布局的目标区域。我们要量力而行，现在我们的力量、我们的能力、我们的资源，只能在西南做一些有效的提升和应用。随着我们业务能力的不断拓展和提升，未来我们在华南、华东、华中、华北都可以布局，甚至还可能在世界各地进行布局。

王冰洋：过去两年，川渝市场并购力度比较大，请问公司在2018年对川渝市场的期待是什么？今年、明年会有怎样的规划？

阮鸿献：应该说我们进川渝市场实际上已经有15年了。我们在2003年就收购了四川省攀枝花市一个有三十几个门店的药店，当时它的名字叫“一寿堂”。我们收购它用了380万，当年就实现了盈利，并收回投资。

药店的拓展和经营不是有资金就可以做的，它是一个技术活，药店的技术管理含量很高。去年，我们加大了整个市场的拓展力度，国内市场的拓展与我们的战略定位是相辅相成的。

去年我们在四川收购了200多家药店，加上原有的200多家，已经超过400家。今年的销售额有望突破10个亿。我们对西南的布局，首先是三足鼎立，三足即四川、云南和广西。可能到明年以后，这三个省整体销售额就可突破100亿，其中云南今年就可能超过70亿。

王冰洋：这是一种企业战略，这种战略是不是毛泽东“农村包围城市”战略思想的具体运用？

阮鸿献：“农村包围城市”不敢说，只能说我们要入乡随俗。我们做的这个行业，每一个地方的消费群体都不太一样，而你做这个行业一定要注意如何适应不同地区不同的消费群体，这才是我们所需要做的。有云南一个独角还不行，还要有两角、三角，三角站稳脚跟以后，再向西南、华南、华中、华东、华北进军，这就是我们稳步发展的战略思想。

王冰洋：现在公司都是以中小门店居多，有接近一半属于县乡一级。这部分门店的销售和利润情况如何？对公司的贡献怎么样？

阮鸿献：应该这样说，我们公司的利润分布，城市占三分之一；州、县占三分之一；乡、村占三分之一。因为乡镇药店盈利和城市药店比较起来相差甚远，一些药品甚至零利润。大家更多关注的可能是在城市里的药店，但实际上我们在乡镇上的药店所占的比例也是很大的，因为我们要让县乡的群众在买药时也一样感到方便和快捷。这是我们作为一个医药企业应尽的社会责任。

十八大以来，我国政府在精准扶贫方面下了很大的工夫。作为一个企业，我们能不能为社会做一点事？能不能向一些边疆、落后、经济条件差的地区的老百姓卖一些有效的、物美价廉的药品？我们认为能，应该这样做。我们公司有三分之一的药店不盈利，不过这是暂时的。等这一部分老百姓再过十年都富起来了，那么我们这些药店的利润自然也就有了。

我们认为不仅要在有利润的地方开药店，在贫困、落后的地方也要开药店。通过开店方便那些经济条件比较差的消费者和病患者，让他们的日常用药能够得到保障。这是我们医药企业应尽的义务。

医药体制改革带来新机遇

王冰洋：医疗体制改革，从公立医院开始，最近很多年都在推进这项工作，大家对此都很关心。这方面肯定会对零售药店带来一定的影响，对此您是如何看待的？

阮鸿献：从国际、国内的形势来看，医疗体制改革特别是医、药分开是一个必然的趋势，因为中国现在老百姓所用的药70%到80%都是从医院出来的，消费者、病患者到药店购药的比例只有20%到30%。但是发达国家却是反过来：70%到80%的药都是在药店购买，所以这让我们看到将来药店在市场当中的地位。我们认为，医、药分家对零售连锁药店是一种利好，所以，如果这个政策将来真正落地了，我们公司在销售方面一定会有更好的提升，我们也会有更好的机会去服务更多的病患者和消费者。我们开了5000多家店就是为迎接中国医疗体制改革做准备的。医药分开落地以后，很多病患者到药店买药就可以了，十分钟就可完成整个购药流程，省去了去医院排队的麻烦。如果消费者感觉到药店的便捷，那药店的销售量不就会大大地提升吗？

王冰洋：网售处方药的政策有望放开，请问您对此有何看法？公司又将如何应对？

阮鸿献：之前处方药是不允许网络销售的。网上销售处方药还无法解决安全性要求，现在这方面的政策有望放开，说明其安全性有了保障，肯定是利好。

一个比较理想的方式是线上购药、线下服务。线上购物的缺点是一对一面对顾客的能力较弱，而有的商品对后续的服务要求又是比较高的。因此，理想的方式是在顾客完成了线上购物以后，把后续的服务都转到线下来完成。事实上，现在到药店购买处方药的人还不多。等政策放开以后，到药店来购买处方药的人肯定会不断增加。

另外，我们希望国家政策对医药零售龙头企业能够有所倾斜。比如像我们拥有5000多家店的企业就不能和只有一家店的企业政策一样。要给不同的企业以不同的政策。

未来20年希望能10倍增长

王冰洋：一心堂希望自己未来在这个行业处于一个什么样的地位？请您描绘一下您心中未来一心堂的模样？

阮鸿献：作为企业来说，要不断地完善，抓好管理，基础夯实，勇往直前，尽量发挥自身的正能量。一心堂不在乎和别人竞争行业地位，只想不断地完善自身的企业管理，提升核心竞争力。在市场上让消费者认可、让同行尊重，这才是我们的期盼和追求。

一心堂开药店已经走过了18年。未来20年，我希望一心堂的发展规模是现在的10倍。过去这18年，实际上我们都是在打基础，都是在不断追求；未来20年，我们要更好地抓住十九大以后的发展契机和新时代出现的新的市场领域。现在的消费者和过去的消费者需求很不一样，你如果不按照新的思想、新的方法来完善自己，就会止步不前；反过来，前行的路才会越走越宽广。