自保互保、骗佣退保是长期隐藏在保险业内的销售乱象。上海证券报记者获悉，厦门市保险行业协会近期下发《厦门市人身保险公司防范投保套利自律公约（征求意见稿）》，拟在保险业率先探索以行业自律的方式规范佣金制度，从源头上打消保险销售人员“自导乱象”的动机。

根据《自律公约》，投保套利是保险销售人员“自导乱象”的根源。在人身险经营中，保险销售人员、销售团队或代理机构利用首年佣金以及各项激励费用之和高于新单首期保费而形成的价差，形成了投保套利。

记者在业内调研了解到，近年来，保险市场围绕佣金产生的销售乱象突出。部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核获得佣金和奖励后，通过退保进行套利；个别销售人员离职后进入其他保险机构，为达成业绩“退旧保新”，从而赚取两份佣金。

业内人士表示，无论是退保套利还是退旧保新，都是因为在保险公司的营销制度设置上具有投保套利空间，保险销售人员才主动为之。因此，投保套利背后的不合理佣金制度，才是这一切乱象的根源。

基于此，《自律公约》提出，人身险公司应科学制定奖励政策，充分考量评估佣金、团队管理津贴、保单现金价值之和与首期保费之间的关系，科学确定业务奖励标准和兑现条件。

具体而言，人身险公司签约一年以上的销售人员，其首年直接佣金及业务企划奖励之和（不包括基本法津贴奖励支出及其他上级公司直投的奖励）原则上不超过首年保费。首年直接佣金及业务企划奖励之和大于首年保费的，应确保首年直接佣金足额发放，对超过部分的业务企划奖励，按照一定比例延迟至第二年支付。

业内人士表示，这一规范性要求从源头上消除了投保套利空间。无论是去年行业重点整顿的自保件乱象还是行业长期存在的退保套利乱象，本质上都是因为保险公司首年佣金与奖励过高，甚至超出首年保费，导致保险销售人员通过误导营销、退保骗佣再投保等手段花式套取保险公司费用、肥了自己的腰包。

不仅如此，保险销售人员的高流动性也是重要诱因。记者了解到，一些销售人员“吃透”了游戏规则，在这家险企呆半年，拿走了新人奖励后，再换另一家险企继续拿新人奖励。实际上，他们的整个职业过程很少产生有效保单。这不仅给行业衍生出虚假增员乱象，还推高险企经营成本，扰乱市场秩序。

《自律公约》提出，人身险公司应将保单继续率纳入下辖机构的绩效考核和KPI考核，并按照“保单继续率随人走”的原则纳入各级管理干部的个人考核。绩效考核和KPI考核中，保费继续率和件数继续率否决线均不应低于50%。

此外，人身险公司还应建立识别模型，根据保单继续率、新人留存率、保费聚合度、投入产出效益指标等数据分析，识别出风险人员和团队。针对不同程度的风险行为，分别采取预警、约谈、限制部分产品销售、限制团队增员、解约等措施，实现精准防控。

业内人士表示，《自律公约》对保险业围绕佣金引发的销售乱象对症下药，预计正式实施后将产生立竿见影的效果。在银保监会强化保险销售管理的严监管态势下，预计未来将有更多地方探索佣金规范，根治销售乱象，重整市场风气。