上市公司年报披露正酣，在一片火热中，招商银行、蚂蚁基金、天天基金等机构“卖基金”的生意透出一丝寒意。2023年，公募基金代销巨头们的业绩下降显著。

业内认为，基金第三方代销平台到达增长瓶颈期是一个客观规律，尾随佣金比例下调趋势也成为“悬顶之剑”，各大平台需要回归“以客户为中心”的经营理念，从卖方销售向买方服务转型。

业绩下滑

日前，随着招商银行2023年年度报告披露，招商银行年度公募基金代销业绩出炉。至此，三大基金代销平台——天天基金、蚂蚁基金、招商银行均交出基金代销“成绩单”。

从数据看，基金代销三巨头的业绩在2023年都不约而同地出现下滑。

2023年，蚂蚁基金实现净利润3.5亿元，同比下降35.63%；招商银行代理基金收入51.79亿元，同比下降21.52%；天天基金基金销售额达1.55万亿元，近三年首度销售额跌破2万亿元，实现营收36.37亿元，同比下降16.14%。

从历史表现看，自2018年开始，蚂蚁基金每年的净利润便开启高速增长模式，2022年到达历史新高——5.44亿元；招商银行代理基金收入自2018年以来的多数年份也保持高速增长；同时，透过天天基金披露的基金销售数据可发现，过去5年间，天天基金代销业务多数年份也处于爆发增长期。

然而，2022年开始，三巨头基金代销业绩增长初显“疲态”。如招商银行2022年代理基金收入迎来近十年最大同比降幅——46.41%。2022年，蚂蚁基金营收出现披露以来首次负增长；天天基金营收当年同比锐减近7亿元。

生存模式迎大考

要探究基金代销机构业绩下滑背后的原因，有必要从其盈利模式说起。

业内一位资深基金经理告诉记者，基金代销机构代销基金的收入主要来自三部分：一部分是尾随佣金，这是基金代销机构收入的“大头”。体现在基金年报中的“客户维护费”这一项；第二部分是发行费，对于新发基金，基金公司还需要支付给代销机构一定的发行费用，此项费用计入基金公司成本，主动权益类基金的费率一般是千分之三，债券型基金一般是万分之五；第三部分是基金的认购、申购费，一般都默认给基金代销渠道。

“公募费率改革后，基金管理费收入下降，尽管目前尾佣比例还没有下调，但公募基金管理费的下降，也会让整个盘子变小，基金代销机构的收入也会‘水落船低’。”一位互联网基金销售机构相关业务负责人王宁（化名）表示。

此外，近两年，基金代销机构整体规模减少虽不明显，但内部结构却发生了明显的变化。

“客户维护费是跟基金类型强相关的，固收类基金管理费远低于主动权益类基金，因此固收类基金的尾佣收入也与主动权益基金尾佣收入有很大差距。”王宁表示，近两年，随着客户风险偏好的下降，基金销售机构保有规模中，固定收益类基金占比大大提高，这就带来了尾佣收入的下滑。

向买方服务转型

监管部门近期下发的相关通知提到，进一步降低基金管理人尾随佣金支付比例，并研究不同类型基金产品设置差异化的尾随佣金支付比例上限。

这意味着，不久的将来，作为基金代销平台的营收“大头”——尾随佣金将面临进一步调降的趋势，而这无疑成为各大平台的“悬顶之剑”。一位业内人士透露，尽管尾随佣金的比例目前没有实质性下降，但未来降低的趋势是确定的。

与此同时，基金代销平台业绩增长乏力的背后，是各平台基金销售保有规模遭遇增长瓶颈的不争事实。面对降费降佣等费率改革，以及公募产品销售结构转变的大背景，基金销售机构应如何提升自身的竞争力？

“第三方基金代销平台到达增长瓶颈期是一个客观规律，这预示着各大平台需要回归‘以客户为中心’的经营理念，从服务投资者的角度来说，各大平台仍有非常大的可发挥的空间。”某公募互金部门负责人对记者表示。