长达一年的调整后，小鹏汽车逐渐恢复元气。11月15日，小鹏汽车对外公布最新季度财报。数据显示，2023年Q3，小鹏汽车实现总营收85.3亿元，同比增长25%，环比增长69%。这是去年Q3遭遇G9上市风波并启动史上最大规模组织变革以来，小鹏汽车的营收首次出现同比、环比双增长。

与此同时，包括交付量、毛利率、现金流等多项关键指标也出现回暖迹象。其中，作为财务业绩的前瞻性指标，小鹏汽车月度交付量连续9个月环比正增长，今年10月份更首次站上2万大关，达到20002辆。

此外，小鹏汽车管理层还抛出了一份超预计的业绩指引。根据管理层预计，今年Q4，小鹏汽车的交付量将在5.95万-6.35万辆，同比增幅将达到101%-115%，对应的总营收在127亿-136亿元，同比增幅在86%-99%。

不过，对于刚走下手术台上的小鹏来说，这仍是一份“带血”的成绩单。

首先，小鹏汽车仍处在新老交替的产品周期中，Q3主要依赖小鹏G6以低价获客，导致营收、毛利率恢复不及市场预期。其中，作为外界最关注的指标，小鹏的整车毛利率为-6.1%，同比下降了17.7个百分点，而环比仅提升了2.5个百分点。

其次，在以价换量的增长逻辑下，小鹏汽车的亏损持续扩大。财报显示，今年Q3，小鹏汽车的净亏损达到38.9亿元，刨去以股份为基础的薪酬开支及衍生负债带来的公允价值变动，调整后的净亏损为27.9亿元，同比扩大26%，环比扩大5%。

对此，小鹏汽车CEO何小鹏在财报电话会上表示，从今年Q3开始，小鹏汽车进入了初步的正循环，但这只是本轮内部变革的阶段性成果，包括渠道在内的很多变革仍在深入，整体效果会在明年进一步显现，他预计明年Q4才会迎来真正的业绩大爆发。

这意味着，小鹏汽车还要经历漫长的过渡期。

一张“带血”的成绩单

在激烈的市场竞争中“动手术”，对于任何一家公司都是一次极限挑战，而想要在短期内就快速收复失地并不现实。如果非要在众多指标中挑一个的话，那么大多数车企都会选择誓死捍卫规模，小鹏汽车也不例外。

按照何小鹏的说法，未来10年“32进8”的决赛圈中，300万辆销售规模只是车企的入场券。

事实上，去年G9上市失利之后，从组织架构、战略规划、产品研发到销售渠道，小鹏汽车的这轮史上最大规模变革，终极目的都是撬动规模增长，但从短期来看，对规模起到直接作用的还是产品升级与渠道变革。

其中，产品方面，从3月份起，小鹏汽车陆续投放了P7i、G6、新款G9等换代车型，今年Q2，小鹏在新车的带动下，单季交付量正式步入正增长区间，7月份，单月交付量重新站上1万关口，随后又在10月份突破了2万大关。

根据财报显示，今年Q3，小鹏汽车累计交付量为40008辆，同比增长35%，环比增长72%。其中，6月上市的新车G6功不可没。作为扶摇架构下的首款新车，小鹏G6在Q3累计交付19100辆，占了总交付量的半壁江山。

受此影响，今年Q3，小鹏汽车的整车销售收入为78.4亿元，同比增长26%，按此计算，小鹏汽车的单车收入为19.6万元，同比下降1.5万元，环比仅增加5500元。对此，德银在研报中指出，小鹏汽车的降价力度比预期的更为激进。

这也导致小鹏汽车的营收规模与盈利能力均逊于预期。

根据FactSet的调查显示，市场对小鹏的营收预期为86.8亿元，同比增幅在27%左右，今年Q3，小鹏的实际营收为85.3亿元，同比仅增长了25%，对应的毛利率为-2.7%，同比下滑16.2个百分点，环比增长仅增长1.2个百分点。

其中，今年Q3，小鹏汽车的整车毛利率为-6.1%，不仅远低于比亚迪、特斯拉、理想等头部玩家，甚至还不及零跑等二线新势力。此外，根据招股书显示，今年上半年，与小鹏总体交付量相当的极氪整车毛利率已经达到了12.3%。

按此19.2万元的单车均价计算，今年Q3，小鹏汽车每卖一辆车，毛损就达到了1.2万元。与此同时，在新老产品换代之际，包括G3i的库存减值损失，以及为老款G9、P7的折扣促销，进一步加剧了小鹏汽车的整体亏损。今年Q3，小鹏的净亏损达38.9亿元，同比扩大63%。

今年前三季度，小鹏汽车的累计净亏损超过90亿元，同期，小鹏汽车的累计交付规模为81443辆，按此计算，小鹏汽车每卖一辆车就净亏11.1万元，即便是刨去以股权为基础的薪酬激励以及公允价值变动带来的影响，今年前三季度，小鹏的单车净亏损也达到了9.4万元。

当然，这与小鹏所在20万-30万价格区间的激烈竞争以及小鹏在这个细分市场缺乏定价权有关。一个直观案例就是，今年9月份，小鹏新款G9上市前夕遭遇到华为问界M7的狙击，最终小鹏被迫将G9入门价下调到26.39万元，相比老款降低了近5万元。

对此，何小鹏在电话会上回应称，从长期来看，大家都希望能在全球获得类似于苹果的定价能力，但电动车的定价权主要取决于四个要素：规模、成本、品牌和差异化。接下来3年，小鹏汽车将会围绕这四个要素综合发力，进一步扩大自身在细分领域的定价权。

小鹏要如何收复失地？

这场定价权争夺战，小鹏汽车也给出了明确规划。

规模方面，产品与渠道仍然是重中之重。根据何小鹏介绍，继G6和新G9之后，小鹏扶摇架构下的第三款新车X9将于11月17日亮相广州车展，并正式启动预售。新车定位大7座MPV，标配后轮转向及无图XNGP，最小转弯半径将小于P7，预计将在明年1月份开启交付。

受益于从滴滴收购而来的MONA项目，小鹏的产品多元化也进一步加速。何小鹏表示，当前，MONA的开发非常顺利，预计将在明年Q3正式上市。此外，明年小鹏将依托MONA项目推出全新的品牌，新品牌将主打15万级市场区间，并率先推出搭载自动驾驶的车型。

“我们在后面后有不少产品都会考虑如何满足用户的差异化需求”，但何小鹏也表示，新品牌会与主品牌进行一定区隔，并不是所有产品都会放在一个混合销售。

配合产品多元化，小鹏汽车也在进一步完善渠道变革。何小鹏称，过去小鹏的渠道主要偏重一二线城市，但考虑到2025年的车型数量与车型结构会有很大变化，从今年Q3开始，小鹏已经加重了三四线城市的渠道比重，未来将在全国建设500家综合店、体验店，实现销售与服务的大闭环。

他还表示，小鹏汽车的销售渠道正在王凤英的带领下脱胎重生。今年前三个季度，小鹏汽车通过末位淘汰洗掉了近百家门店，然后又通过“木星计划”在2个月内就完成了100多家新门店的招商工作，今年Q4，小鹏汽车将加速门店落地速度，目标是在今年底明年初铺设一张超过500家店的销售网络。

此外，在海外市场，包括即将推出的G6在内，小鹏将共铺设3款车，其中，G6将在明年推出右舵车并正式进军东南亚等市场。海外渠道方面，当前，小鹏在北欧等国家主要采取了直营+经销商的混合模式，未来可能会在不同市场有不同侧重，但大方向将是逐步转向以代理商或经销商为主的分销模式。

成本方面，小鹏汽车主要是依靠技术降本与商务降本两条路。其中，技术降本的关键是产品研发的平台化。按照何小鹏的说法，平台化的好处就是研发和生产更快、更便宜，并且质量会更稳定。今年4月，小鹏已经将扶摇架构融合整车平台，旗下G6、G9、X9等车型的零部件通用化率可提升至80%。

根据财报显示，今年Q3，小鹏汽车的研发费用为13.1亿元，同比增加13%，环比下降4.5%。对此，何小鹏表示，过去在与供应商的沟通过程中发现，更合理的方式是将研发体系打通，并将相应的费用融入BOM 成本。他还表示，近期小鹏内部已经开始尝试打通全流程的研发工具体系，“我们宁愿BOM成本更高，也要降低研发费用。”

此外，他还表示，小鹏在供应链与生产工艺上还存在很大的降本空间。今年9月份，何小鹏亲自到德国大众集团总部拜访，并推动了双方在供应链上的进一步合作。他在电话会上表示，“这些成果加上我们设计、研发、制造的全流程将本，我们很有信心超越原计划在2024年整体降本25%的目标，使得明年的毛利率得以明显提升。”

品牌方面，自动驾驶则是小鹏汽车升级的关键支点。今年10月份的科技日上，何小鹏就对外表示，AI正在重新定义电动汽车的技术架构及商业模式，而未来AI加持下的自动驾驶将成为成功车企的核心能力。本次电话会上，他进一步称，未来5年，自动驾驶将复制过去新能源汽车的渗透曲线，并在2025年迎来技术渗透的拐点。

10月的科技日上，小鹏汽车XNGP已经在全国20个城市开启无图公测，按照规划，小鹏汽车将在今年年底将无图测试范围扩大到50个城市，何小鹏表示，现在已经有越来越多的友商一起进行市场教育，当前很多年轻用户正在跑步进场，其中，G6上市首月，选用搭载XNGP的Max车型比例已经达到了七成以上。他预计，2024年将是用户选配XNGP的需求爆发期。

对此，小鹏汽车名誉副董事长兼联席总裁顾宏地也表示，随着新产品和新技术的推动，今年Q4，小鹏汽车的毛利率、自由现金流将显著改善，并且将成为小鹏汽车走向长期规模盈利的起点。今年Q3，小鹏汽车已经实现了正向自由现金流，当季净流入额超过10亿元。今年Q4，小鹏汽车预计总交付量将在5.95万辆-6.35万辆。