【念念有余】

经纪行业不论规模做得有多大，都不可能决定市场价格，他们只是从成交中谋利。背后是市场在起作用，真正决定价格的从来不是他们。

余胜良

大概一两年前，舆论圈里流传一个事例：有业主为了卖房子，把中介拉个群，除了提供话术之外，还时不时红包轰炸一下笼络感。中介领客户来看房，该业主就给中介红包。房子的冰箱里放着饮料，中介带客户来可以取用，如果成交，该业主还会单独给中介一笔费用。

除了把信息展示在专业软件上，该业主还在短视频平台上做推广，主动联系短视频创作者，他们往往都是中介，创作者从小区开始，录下房间的角角落落，对客厅、阳台、房屋格局等进行一番点评。此外，该业主的购房历史，家庭情况，对房屋的维护和看法等也有直观展示，潜在购房者短时间内就能大概了解情况。

更重要的环节其实是价格展示，这时候往往有三四个价格：购买价、此前挂牌价、希望成交价。创作者这时候就开始使用话术，模式基本一致：现在行情不好，各行各业都比较困难，你给一个很诚信的价格，比市场价要低一些才能快点成交，否则市场价继续下降，到时更为被动。

该业主接话表态：我也了解市场情况，已经降了很多，这个价格已经很有诚意了。

创作者会继续规劝该业主认清现实，拿着手机摁一下计算器，算一下均价，然后告诉该业主：最好挂这个价格，才能在一两周内成交。

该业主往往会表达强烈不满，甚至有人会发火，表示若是这个价格就不卖了。然后双方继续协商，给出一个最低价；或者留口信称，有意向客户再见面详谈。

视频拍到最后，整体呈现的效果是，这房子很不错，创作者已经提前拿着砍刀，帮购房者把价格砍到位了。

有人在留言里表示，这视频是剧本，双方早已排练好。

即使是剧本，剧情如此类似，也说明现在市场行情对业主一方很不利，业主愿意接受砍价，说明买房一方很不踊跃。

有购房者还提出中介费由卖方承担。这在之前根本不可想象。目前，在深圳龙华，卖房者给中介的提成，达到了8个点。一套600万的房，就可以提48万元。中介卖新房比卖二手房划算多了。

丽兹行发布了上海10月份的市场报告，今年上海10月份成交为近五年最惨，10月份二手房网签1.2万套，全市挂牌量高达23-25万套，按当前的去化速度需要一年半，10月份上海成交的所有豪宅房源，比最初挂牌价降低了32%，比30天前降了17%。丽兹行还统计了一些知名小区的跌幅。

对此，有自媒体指责丽兹行唱空房地产行业。

这真是风水轮流转，以前舆论是骂中介哄抬房价。每一轮房价上涨，舆论追究原因，都会认为中介用了诡诈手段，比如找房托，比如为了多收费和业主联合提价。

中介是靠成交提成，所以会想办法促进成交，在上涨和下跌市场，中介会跟随市场走向，站在强势者一方。单边上涨行情中，业主提价，中介站在业主一方劝购买者接受；单边下跌行情下，站在购房者一方，劝业主降价。

这令我想起农村的绳会，绳会是牲畜交易的专门会场，因为牛羊马都拴在绳子上而得名。将牲畜拉到绳会上，很快就有行户（经纪人，古称牙行）围过来，他们拿着一杆秤，熟练地开始估价，买卖双方几乎不见面，由行户居中撮合，行户从卖方手中提取一定的经纪费用。几乎没有人认为行户能决定牲畜价格。他们存在的作用，是为了让买卖双方不用撕破脸，交易有一个缓冲垫，成交更为顺利，价格更为公允更贴近市场。

经纪行业不论规模做得有多大，都不可能决定市场价格，他们只是为了从成交中谋利。中介向业主砍价，看似是中介让业主降了价，其实背后是市场在起作用，真正决定价格的从来不是他们。

（作者系证券时报记者）

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