发力高端深耕低端  巩固优势开拓新业务

周一：从财报上看，迈瑞三大业务板块发展增速比较快，未来还有多大的增长空间？

李西廷：目前，我们监护仪在全球排第三，中国排第一，去年还实现了30%的增长。这些仪器在西欧和北美市场处于更换阶段，而在第三世界国家还在起步阶段，市场还有非常大的空间，每年推出9到10款新产品才能满足需求。

超声和体外诊断在不断加大研发投入，我们目标是扩大市场份额，加速国产替代。在这些方面已经有成功的经验。比如诊断产品，迈瑞在中国市场第一个做出五分类血球检测和CRP联合检测产品，这款产品在中国已经是第一，在国际市场销售的也非常好。 另外，现在医疗设备出现智能化趋势，市场不断出现新的需求，比如分超声设备的自动阅片产品，需要下大力气去开发人工智能技术，但是产品做出来又是全新的市场需求。

我们对公司三块业务的目标是，，围绕这个目标去做研发、生产、开拓市场。市场还非常大，像南美、东亚、非洲，包括中国，都非常需要这些仪器。

在三块主营业务外，迈瑞也在做新的布局，希望微创手术设备未来会成为我们的第四条业务线，在未来两三年时间形成一定规模。

周一：迈瑞未来是继续全产品线发力，还是逐渐向高端产品集中？

李西廷：迈瑞策略还是全产品线覆盖。不同层级医院对产品价格敏感度不一样，北、上、广的大三甲医院对于价格不太敏感，更看中产品性能、质量和服务。但是乡镇卫生院相对对价钱敏感，我们对不同层级医院有不同产品策略。

对迈瑞来说，高端医院、高端产品市场利润率高，有益于技术进步和品牌建设，是必须攻克的高地，必须敢在高端产品上投入研发，但是目前高端市场蛋糕的绝对值还没有那么大。比较好的一个趋势是，现在三甲医院的高端设备采购也在逐渐放量，比如迈瑞的血球生化流水线在全国已经有几百条在运营了。

中低端市场是一个产粮区，用量大，效益高，是不能忽视的市场，迈瑞有专业队伍服务深耕这块市场，为二级医院、县级及以下医院提供高性价比的产品，也符合国家分级诊疗政策的发展需要。

周一：医疗器械市场会越来越集中吗？迈瑞的市场份额会不会进一步扩大？

李西廷：在医疗设备行业，规模效应形成对企业发展推动是很大的，会有好的条件建立整套的生产和研发平台，迈瑞的研发实验室条件是国内很多企业达不到的，这样的实验室里可以去做高低温环境、高盐环境、电磁环境、战地环境等等试验，这些基础打好之后，收获是自然的。在15年前，国内有一两百家监护仪生产企业，这么多年下来真正批量供货的就只有迈瑞。没有核心技术，不投入开发新的产品，不去开拓新的市场，就会被市场淘汰。

周一：迈瑞与国际巨头竞争在哪些方面还有短板？是否考虑布局大型医疗设备？

李西廷：各产品线的发展情况不同，监护仪产品技术上我们不输任何对手，但在品牌上和一些外资大品牌还存在一些差距，再有几年时间我相信一定会超越。超声业务已经进入全球第一梯队，力争再用几年时间技术做到全球最好。体外诊断方面我们一些设备已经做到中国第一，这个业务面临的主要是市场问题，因为试剂要在各市场建厂，我们可能在一些市场做并购不足，但是有些落后国家还没有相关企业，这方面目前是挑战。

对于磁共振、CT这些大型高端医疗设备，外企的市场份额占比较大，迈瑞还没有计划涉足这些业务。一方面考虑到现金流问题，大型设备账期长对迈瑞发展不是很有利；另外，外企发展较早，知识产权保护壁垒也较高，投入大收益较小。配齐一个三甲医院需要一万多种医疗仪器，站在迈瑞的角度，我们优先发展自身技术积累较多的领域。

周一：迈瑞近期提出向医院提供综合的系统解决方案，是不是意味着迈瑞涉足的业务边界更宽了？

李西廷：迈瑞提供的解决方案说的具体一点是手术室里的整体解决方案，可以把手术室能够成套的给医院配，这样的好处是我们和医院的效率都更高，能提供这样完整手术室方案的，全球也只有迈瑞，并不是其他公司技术力量不够，对外企来说要开发这样的产品效益不合算。国内公司没这个能力去这样做，现在只有迈瑞先走了一步，而且走的还不错，销售还做得非常好。现在手术室市场也很大。像县级医院扩建都是20个手术室，一个中低档的手术室有300万的采购量，高端的可能要达到6000万，这个市场空间很大。

另外，我们还有一个全设备、全流程、全信息融合的智能一站式解决方案，可以给医院提供连接一千多台监护仪的中央站系统，这样的技术国内还没有企业能做，这种IT化的解决方案对医院信息化推动有非常大的帮助。

中美贸易摩擦影响有限 继续推进整合海外技术

周一：迈瑞此前对美国企业的两起并购对公司发展起到好的作用，海外并购有何策略？

李西廷：迈瑞保持研发和并购两条腿走路，对并购目标的选择上，一是看中技术，二是看重市场能力，我们在美国的两起并购都很成功，收购的第一家美国公司Datascope是监护仪产品的鼻祖，但是这个公司推行“大哥文化”不够进取。收购完之后我们对它的产品升级，同时通过它的销售渠道让几百名黄头发销售队伍开拓市场，把我们的全线产品都推到美国去了，这笔收购是非常成功的。

2013年，迈瑞1.05亿美元全资收购美国ZONARE医疗系统集团公司，这家公司成像技术是全球最先进的，收购之后综合两家公司的技术，迈瑞的超声产品一下子就进入了国际市场第一梯队，我们的目标是在几年内做出来全球顶级的超声产品。

坚持研发投入让我们有较强的并购整合能力，不过，迈瑞在国外建立了多个技术研发中心，比如在西雅图研究比较先进的探头技术，雇的一些当地的技术顶尖人才，已经做了六七年的开发，未来1-2年可能会推向市场。

周一：中美贸易摩擦对迈瑞有哪些影响？

李西廷：我们的商品出口美国被加征关税差不多一年多时间了，现在提出取消加征关税，但是要去提出申请，我们也没去申请。因为根据规定，因为“只有中国能够生产其他国家不能提供的产品”，才给予豁免，其他都不予豁免。我们监护仪、麻醉仪，欧洲国家也能生产，我们就没有去申请豁免。这个对我们影响不太大。

周一：迈瑞医疗拓展海外市场有什么样的规划？

李西廷：现在迈瑞国内、外市场占比基本是五五开，我们对未来两个市场占比的目标很明确，就是国内和海外要“三七分”，海外要占比更高，我们希望用十年左右的时间实现这个目标。因为国际市场很大，我们要去和现在这些大的国际公司去竞争。迈瑞目前海外市场拓展也比较顺利，除了欧洲国家进入高端医院，在国家提出“一带一路”之前，迈瑞已经在开拓沿线市场，比如马来西亚、印尼、印度等等，基本上都在使用迈瑞的监护仪产品了。

敢于投入研发 占领全球产业高地

周一：公司每年在研发上投入10%，研发主要投入哪些方向？

李西廷：迈瑞研发创新主要还是围绕产品技术创新，医疗行业是技术比较保守的行业，企业基础研发未必能够被医学家承认，医疗仪器开发原创技术是物理学家做的事，而且可能需要几代人才能做下来。

我们的研发投入主要是投向人员工资，相对比来看，顶尖技术人才比研发设备更有价值。在高端人才方面，迈瑞一方面在内部培养人才，比如我们的员工李双双，从清华毕业之后在迈瑞工作了十二年，潜心研究超声成像技术，前年她获得了国家科技进步二等奖。另外，我们高薪聘请海外的高端技术人才，人才是迈瑞最大的竞争力，我们会继续保障研发投入，吸纳高端人才。

周一：现在国家在医疗医药领域里面围绕控制成本、降低费用推行了很多政策，这些政策对迈瑞医疗有没有影响？

李西廷：我认为应该是利好，国家推出药品零加成政策是非常正确的，它主要针对仿制药，有些药厂没有一个开发人员，多年都在依靠外国人过期的专利开发仿制药赚钱。另外，真正创新药国家还在保护。所以我觉得国家这个政策是对的，有利于解决看病贵、看病难的问题，全球降低医疗费用是一个趋势，包括美国也是这样。

对医疗仪器行业来说，控制成本的政策就倒逼医院寻求性能好、价格便宜的产品，给国产医疗设备替代带来巨大机会，我们的产品价格优势主要来自我们的工人效率远高过美国，国家的政策对我们来说意味着机会更大。

周一：十年以后迈瑞会变成一家什么样的公司？

李西廷：我们所在的这个行业，市场发展更快，尤其中国市场每年有15%左右的成长。目前人均匹配资源中，医疗器械和药物比例发达国家基本做到1:1，而国内只有0.3:1，医疗器械在国内市场有着很大的想象空间。

未来我们将持续坚持投入研发，回报股东，早日成为世界级领先的医疗器械企业。从市场跨度上看，现在迈瑞已经是一家国际性公司，研发、生产、销售接受的都是全球市场监管。但到十年后，我们希望迈瑞会是一个成熟的、在全球享有知名度的国际化公司，助力国内医疗器械产业占领全球研发高地。