当时之所以选择藏药领域来发展，首先是因为我本人非常喜欢藏文化，在西藏也有不少朋友。其次来源于当时的一些经历。藏区地处偏远，80年代时交通很不方便，但我在这些偏远的地方发现居然有内地人大城市的人甘愿走上8、9个小时的车程，专程赶赴藏区治疗类风湿，而且结果证明效果明显。要知道，类风湿疾病是世界性的医学难题，但藏药却表现出明显效果。所以在藏药老师的指导下，风湿疼痛的解决方案成为奇正最聚焦的方向。

如今藏药外治已经成为一个了不起的医药科技体系，前一段时间藏药外治法还获得了世界非遗认定。但当时，要想把传统外治应用推广到广泛地区，还是存在很大困难的。其中的困难之一就是，湿敷药如何从西藏局部区域走出来的问题，在这个过程中，运输、存放是难题。而我本人长期从事的真空技术研究，在解决这个困难时便起到作用——真空冻干技术就能解决这一难题。

不过，奇正藏药最初成立时，公司并买不起这个价格数百万元的设备，于是我和同事们一起动手，集体制造了一台。最终做成后，藏药开始方便携带，并且能够做到把藏药鲜活药材成分长久保存住。这相当于运用现代技术，对传统药方进行了提升，以方便推广。

周一：经过25年发展，奇正藏药成为藏药界的龙头企业。您认为，其间哪几步走得最为关键？

雷菊芳：首先，选择做藏药外用止痛药非常关键，因为口服药难度要更大；其次，把外用药用现代科技改造成具有科技含量的便携用药，这项技术后来获得国家科技进步奖；第三，把基地选在西藏林芝也非常重要，资源是藏药产业的基石，而西藏林芝则是藏药宝库，早在1300年前，就有藏医界的医圣选中这里建立了保护基地、科研基地和教学基地。

二、消痛贴膏年销10亿元

周一：奇正藏药的主打产品外用消痛膏药，被业内认为带来这个市场的一场革命。这一产品未来市场空间有多大？

雷菊芳：消痛贴膏目前是中国外用治痛膏药市场占有率排名前列的产品。2018年上半年，公司贴膏剂收入4.17亿元（收入占比76.79%），同比增长20.82%。消痛贴膏快速增长的原因在于，全国重点省市招标中全部顺利中标，本轮降价影响已经基本体现，销量平稳增长。从近年看，公司的贴膏年销售规模通常在10亿元左右。

在我来看，产品自身的进步决定着未来的发展空间。其一，现在很多医院都增加了疼痛科，解决疼痛呈现扩大化趋势；其二，通过与智能技术等结合创新，可以更方便使用；第三，现在已经有技术可以实现一点贴即可全身止痛，不少内病也可以外治，而外治在藏医领域非常丰满。

周一：在海外市场面临哪些新机会吗？

雷菊芳：目前贴膏在海外销售额不大，且在华人区销售较多，不过正在出现新的机会。比如美国，疼痛在发达国家此前通常会用到神经阻断类药和成瘾性药，包括吗啡类药，但这给社会带来潜在和明显暴露的问题，部分年轻人慢慢形成毒瘾，变成社会公害。2018年，美国政府已经签署命令，医院将不能再使用吗啡类止痛药，这将给植物止痛类用药带来很大机会。目前，公司已经与针灸联盟等密切合作，向华人以外的客户拓展。对于西方人来说，如果通过贴药方式能够巩固效果，也会给医生比如针灸师带来很大的帮助和支持。

不过，藏药要想顺利走向国际，还有一些环节需要打通，最重要的是包括可重复、可证实，标准性等方面。

三、打造“止痛家族”

周一：因何提出"一轴两翼三支撑" 战略？2018年作为开局之年“战果”如何？

雷菊芳：2018年是公司经营围绕“一轴两翼三支撑”的战略举措开展的首个年度。“一轴”即做强消痛贴膏，通过大医院、基药、零售三轮驱动实现消痛贴膏的持续增长。“两翼”一方面通过丰富疼痛品类产品线，为患者提供有临床价值的特色疗法和经典方剂产品组合，另一方面是通过聚焦神经康复和妇儿、皮科市场。“三支撑”是指营销模式创新、资本运营以及包括数据信息、运营、人才、机制建设在内的动车型组织的打造。

在深度和广度方面，藏药产业仍需要公司去推广。不少患者已有多年疼痛症状，但是却不知道藏药效果，这说明我们的传播还没有到位。特别是农村地区，这些年医保已经惠及很多农民，而要真正做到缓解农民疼痛、降低农村医保负担，公司还需要尽到更多责任，其中的市场空间也非常大。只有不断发现新用途、做好研究和推广工作，公司主打产品的年销售额达到20亿元，我认为问题不大。

在“两翼”战略方面，一方面，将打造“止痛家族”组合，今年来，公司团队不但没有缩编，而且在持续拓展。另一方面，新的藏成药方面，甘肃等地基层有需求，公司也会在其他藏区基层来推广。

周一：公司未来会否从藏药向西药、中药领域拓展呢？

雷菊芳：我们会专注主业方向，将物理治疗、物理发现和藏药结合起来。同时，在最新研究领域，包括干细胞应用领域，也非常关注，希望能够找到结合点。

周一：那么，在藏药产业内，公司将如何打造新产品矩阵呢？

雷菊芳：首先，打造“止痛家族”。除了对重度疼痛效果很好的消痛贴膏之外，现在公司还有用于小部位轻度疼痛的产品；同时有产品用于湿疹等皮肤问题的治疗，以替代激素，用完之后不复发；骨科术后肌肉萎缩等神经损伤，用公司产品也非常有帮助；此外，包括治疗办公室颈椎病的藏药产品在内，公司的止痛家族已经形成，且都已经用现代药物临床实验证实。

目前，公司已经拥有70多个藏药批准文号，其中数十个已经在藏医院小规模应用。之所以没有全部应用，是因为藏药除了按照自己体系验证，还要用新的体系验证，公司需要一个一个做。

其他重磅产品将是一个传统和探索创新相结合的领域，公司也在采取其他一些方式推进产业化。比如通过跟麻省理工合作，试图在用药舒适度方面取得突破，未来公司将在这方面适时推出专利。此外，在局部用药方面，公司也在推进一些项目。