7月2日上午10：00，一列名为“张家港行”的高铁列车从江苏张家港驶向上海虹桥。

与之相伴的，是这家苏南上市农商行本周的一系列好消息：6月30日，该行存款总额突破千亿大关，微贷余额也在这一天突破150亿元。

事实上，自2017年开始进军小微信贷市场，张家港行微贷业务就迎来迅猛发展，并直接带动各项财务指标的优化，不仅净息差跃居上市农商行第二位，资产质量也不断好转。

资本市场对此也颇为“买账”。就在“张家港行”号品牌列车出发的前一天，该行股价已重回净资产之上，市净率居A股上市银行第五位。

微贷业务三年增四倍

身处苏南经济发达地区，张家港行已经在小微信贷领域经营了近十年。

早在2010年8月，该行就挂牌成立小额贷款中心，作为总行下设的小微企业专营机构，实施独立核算。此后，部门更名为小微企业信贷中心。

而在2017年年中之前的很长一段时间里，张家港行个人经营性贷款占比都保持在10%左右。在一众上市农商行中，这一占比并不算高。

2017年4月，原常熟银行副行长黄勇斌调任张家港行任副行长，为该行小微信贷业务发展带来了丰富的管理经验。该行小微企业信贷中心也迅速更名为“小微金融事业部”，对小微企业实施差别化服务，主要发放200万元以内的个人经营性贷款、农户贷款等，并缩短管理半径。

此后，在全行上下的支持下，张家港行通过强化科技支撑、提升客户满意度来加码小微信贷，推进零售转型，个人经营性贷款的业务水平、业务占比快速上升。

截至2019年末，张家港行个人经营性贷款余额达146.4亿元，较年初增长31.9%，相当于2017年6月末的3倍左右，在全行贷款中的占比升至20.5%。

其中，小微金融事业部发放的微贷余额从不到30亿元，增至去年末的124亿元，并在日前突破150亿元，三年时间实现四倍以上增幅。

“业内做的好的银行，基本上零售贷款占比都在50%以上，我们把这个数字作为目标，其中微贷在全行贷款中的占比应该在25%~30%左右。”黄勇斌对记者表示。

他同时表示，去年末张家港行的零售贷款占比是36%，离50%的目标还有差距，“估计还需要两三年的努力”。

微贷业务不仅成为张家港行近年信贷增长的核心动力，也推动该行净息差从2016年的2.24%提升至2019年的2.74%，跃居上市农商行第二位。

此外，此类贷款具备小额分散特点，带动该行资产质量不断好转。截至今年3月末，该行不良贷款率为1.36%，居上市银行较好水平。

该行还向记者透露了一组数据：以逾期90天的口径计算，小微金融事业部的不良贷款率已由2016年底的1.23%降至去年末的0.68%，即便采用逾期60天的口径，不良率也不到0.9%。

事业部组织架构因何而变？

坚定零售转型，加码小微信贷方向不变的同时，从2017年设立小微金融事业部开始，每半年到一年左右，张家港行又对事业部组织架构进行微调。

“譬如2018年底，我们就觉得需要有一个创新部门，尤其是在事业部投放余额突破百亿之后，我们意识到，从百亿到200亿元的增长路径中有两大重点，一是要用数字化思维而非传统人工方式去做微贷，所以我们设立了数字微贷部；二是整个事业部的定位不应当只是一个利润中心，还得是个人才输出基地，为了快速培养年轻人，我们又把培训管理部进行单列。”张家港行副行长陶怡说。

陶怡还透露，事业部今年还在业务发展部下单独设立客户运营中心，未来将在客户经营层面进行深耕。“之前是业务发展部主要管线下业务，数字微贷部管线上业务，未来我们还是想把这些整合在一起进行推广，做好客户维护。”

而在黄勇斌看来，事业部组织架构的变是正常的，如果不变那就是在退步。

“因为事业部服务的客户数在增长。现在是4万户不到，如果到了40万户呢？现在的这套体系就根本服务不了，眼光还是要放长远一点，看5年、10年，客户数也要看10万、20万。”黄勇斌认为。

他同时表示，人海战术不是张家港未来小微信贷业务“想要的东西”。“‘线上+线下’布局肯定要有，但同时要有单产的意识，现在单产5000万左右就到顶了，还是太低，所以我们要做数字微贷。”

黄勇斌透露，目前该行数字微贷余额已超过12亿元，在小微金融事业部中的占比约10%，但这个占比“上不封顶”。

“譬如说提高到20%，那就可以节省出一部分的人力，同时提高生产效率，提高客户经理单产到2个亿甚至3个亿，这在传统银行是很难想象的。”黄勇斌表示。

团队平均年龄27岁

除了技术应用与管理机制安排，小微信贷的重要竞争力还在于“人”。

一方面，前端需要大量客户经理来开拓客户、实地考察，网点新设及新业务扩张也需要补充人力；另一方面，事业部中后台也需要业务支持人员，以及评审、风控等人员来把控风险。

“我们希望这些客户经理是一个‘信息采集员’，各地小微信贷的‘地形地貌’也都不一样，适当要配一些人。”黄勇斌表示。

据了解，作为江苏省内异地布局最全的农商行之一，张家港行充分利用这一优势，基于物理网点全面实施小微信贷业务跨区域经营。

“目前事业部发放的微贷余额中，70%左右是在异地。在某些异地机构，微贷业务甚至占到整个支行贷款余额的一半以上。”黄勇斌透露。

记者获悉，目前张家港行全行员工人数约2200人，小微金融事业部人员就占比两成，约450人，部门员工平均年龄27岁。其中微贷业务客户经理超过310人。

值得注意的是，张家港行具有省内农商行中较为灵活的人才招聘机制，其招聘自主性较强，可以在合适的时机通过人员布局迅速抢抓市场。

“客户经理还是以市场化招聘为主，我们希望是白纸化的，会更有可塑性，对部门的文化、淘汰机制接受程度也会更高一些。”陶怡表示。

为加快员工成长，该行还针对小微信贷人才发展制定了五大制度，包括设立“小微合伙人”制度、推行“管培生选拔”制度、实施每年的管理岗全体起立竞聘、年度人才盘点制度、建立“能上能下”用人机制。