证券时报记者 池北源

深圳开市客（Costco）开业，购物者排长队成为一景。热门商品被抢购，在商品早就不稀缺的当下，这一幕显得很罕见。这说明即使在消费不景气的情况下，只要有好的渠道背书，只要有好的商品和价格，依然能刺激消费者掏腰包，优化供给在刺激需求方面可以发挥出独特力量。

深圳开市客持续了此前热度，从2019年在上海，到后来在江苏、浙江地区开业，都出现消费者排队数小时情况。2022年开市客上海市2家门店总营收30亿元，平均每家门店销售额高达15亿元，单店日销超400万元。现在我国线下门店持续萎缩，很多超市关门歇业，商超类上市公司业绩持续下滑。业内人士认为在电商冲击下，线下实体优势不在，消费者行为已经改变，很少有人再到超市购物。

但是为何开市客可以做到“开一家火一家”，消费者好像不在乎舟车劳顿，不考虑交通成本，不在意电商购物的便利性，而回归到以前的消费场景中？

这说明开市客可以提供其他线下超市难以比拟的供给能力。开市客采用的会员制，商品毛利率很低，赚取会员费，这并不新鲜，上世纪90年代就已进入中国，但一度沉寂下去。开市客将这个模式发扬光大，靠的是能在商品低毛利率下还有很好的盈利能力。

从财报来看，开市客的商品毛利率基本都在10%左右。据说开市客有一条不成文的规定，一旦商品的毛利率超过14%，必须要经过CEO和董事会批准，就是为了维持低价。开市客的定位不是为了服务商家，而是帮助消费者挑选货品。

开市客大大减少了商品品类，对一些选择困难症患者这一点颇为重要。一个简单的商品，为了让消费者实现分级定位，非要推出多个类型，将商品复杂化，避免在价格上短兵相接，增加了消费者挑选难度。

那些在开市客排队的消费者，是将信任票投给了开市客。商家顺着开市客这个通道，能大量出货，就有机会拉动上游产业链。

有一种看法是，在一家渠道购买了商品，就放弃了在其他渠道购买，总量并不会有变化。其实不然，电商崛起后，并不是单纯抢走了线下购买力，消费者购物的总量在快速增加。消费在形形色色的刺激下，总量也在快速增加。

好的商品，良好的服务，会刺激消费者的购物欲望。例如，一位影院从业人士告诉记者，当年在《战狼2》上映时间，他们欢欣鼓舞，因为观众看得很投入，知道这个电影一定会大卖，电影院的收入就能提高。电影院是渠道，电影就是触达消费者的商品，商品品质能决定消费者的消费欲望，消费者有钱也不会为低品质电影买单。

很多时候，供给甚至能创造需求，比如消费者餐桌日益丰盛，消费种类和金额都在增加，对比若干年前，坚果类、乳品类、牛羊肉等成为日常消费品，都做大了消费总盘子，背后是很多行业在兴起。

电视、电脑、手机等行业都是从无到有，都是供给创造了消费。手机尤为典型，功能日益丰富，从硬件到软件，兴起了一个个行业巨头。